市场销售年终总结会议

上传时间:2015-05-17 来源:销售年终总结ppt

第一篇:市场销售年终总结会议

2011 年度个人工作总结报告 尊敬的领导: 转眼间忙碌的一年又过去了,不知不觉中又迎来了新的一 年, 在总经理和业务经理的带领下这一年深深感觉到公司的蓬勃 发展,回首这一年的工作效果和成绩不禁感慨万千,下面就将这 一年的工作情况和成绩作如下汇报

今年在少去一个省的情况下总销量比 2010 年增加了 700 台,单价同比 10 年下降的情况下销售额达到 260 万,凭着维护 好老客户继续发展新客户的宗旨, ****在有效的沟通下比去年的 提货量增加了 300 台,******的提货量增加了近 100 台,以及 ******都有增长的趋势;新开发了沈阳**(回款率 90%) ,石家 庄***(回款率 100%) ,天津***(回款率 100%)都是信誉和实 力都比较好的客户; 在明年的工作中还将以维护好老客户不断发 展新客户的宗旨继续努力下去。

11 年总计出差 4 次,收到了极大的反响,所有客户一致认 同***产品的质量在同行中具有较高的地位,所负责区域的代理 商在我司的配合以及本人的亲自指导下,95%的产品都能自主维 修,有的代理商做到了零返修,总体的返修率也一直保持最低, 为公司节约了大量的人力和财力。但是有些细节方面比如按键、 外壳和底座的磕碰以及内包装上面能够处理的再细化, 那就更完 美了。

满怀激情、踌躇满志、充满干劲的面对着 2012,在原有的 基础上,2012 年各省级代理再增加一到两个客户,尤其北京和 天津将要再度的深入开发; 省会城市下面的二级城市有空白的也 将发展起来,努力做到遍布全省;内蒙地区 11 年的开发已经初 具规模,相信 2012 年的发展将不亚于其他省份。

刚到市场部时,对***的业务知识不是很精通,对于新环境、 新事物比较陌生。在公司领导的帮助及严格要求下,很快了解到 投线仪的市场。作为市场部中的一员,深深觉到自己身肩重任。

作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外, 还要广泛了解整个投线仪市场的动态,走在市场的前沿。经过这 段时间的磨练,已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己 的本职工作及更严格的约束自己。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员 工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在 日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。 市场部 *** 2012-1-17

第一篇:市场销售年终总结会议

2007 年销售市场年终总结报告 首 2007 年的销售历程,我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未 见识过新鲜;似乎从一开始,新年带来的一切都是新发展、新要求,摆在我 的眼前,昂首只能选择前进。

总体观察,这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判,还是销售经验与新客户 的接洽工作,都在不断进步中。

1、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中 在埃及和突尼斯,建立贸易关系的有 3 家,200*年有销售来往的只有两家,其中一家埃 及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单;但是埃及另一客户 的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金; 突尼斯客户的贸易额也由去年的六千 多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚信能在北非市场有 更大份额。

2、南非片区:目前南非市场客户共计 5 家,由代理 XXX 公司负责管理销售区域, 我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销 售产品是制动分泵;销售额由去年的不到 8 万美金,增加到今年的 18 万余美金;初步 预计 2009 年销售额达到 28 万美金,并向 30 万发出挑战。

3、中东市场:2008 年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计 11 个 客户;2008 年公司产品销售额 5 万余美元,外协产品销售额 12 万余美元,在业绩上都 高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打产 品进入该市场,同时争取通过明年的展会或者拜访,扩充日本车系列产品在中东迪拜以 及周边国家的市场份额。

4、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白, 2007年销售额(万美元) 由于国家政策以及关税、运费等问题,对于我们 8, 11% 来说, 如何进一步努力的降低产品成本来提高价 23, 33% 格竞争力是进军俄国市场的首要问题; 出现一点 18, 25% 危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们在和 一个大客户出货时候产生了分歧,若能在 2009 5, 7% 年顺利解决价格问题, 销售份额将有保持或者提 17, 24% 升;东欧市场较好的是波兰市场,目前虽然只有 两个客户, 但是 2009 年的销售额有望达到 18 万 非洲片区 南非片区 中东市场 东欧地区 西欧地区 美元(卡玛斯外协为主) ;东欧市场另一福田是 土耳其市场,虽然 2008 年跟我司贸易的客户不 如以往那么多,但是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,有望我司 产品在该地区取得更大发展。

5、西欧地区:意大利和德国市场在 2008 年发展稳定,希望通过新厂房的规模和展 会、 拜访等品牌推广, 赢取更多的客户和更大的市场份额; 英国市场目前只有一个客户, 但是由于助力器和硅油离合器水泵问题, 今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造 成较大损失;此外经过 2008 年对西欧市场的了解,发现该市场要求质量高,价格要适 中,在西班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续能力也不高;基于此,我 个人认为西欧地区市场策略, 如何锁定关键大客户成了首要任务, 比如说意大利的 LPR, 如果我们的产品能够达到他们的性能要求, 就应当全力配合客户, 从长远利益角度考虑, 率先占领市场份额,然后推动价格的提升。 回 现行和客户的联系过程如下图所示。对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应该 首先对其进行筛选,不能是汽车配件的样品我们就接受,如果数量、市场、利润不是很 理想,就立即放弃,过多精力的分散,其结果必定是得不偿失。 前期谈判工作 邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的 确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产 下单前的待办工作 包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容 生产中的联络 交货期的反馈、与生产部的协调工作 发货前的联络 船公司的联络与船期的安排、物流的管理 发货后的联络 货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单 2004 年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解。

理想中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的 最强的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持 用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将 XX 品牌进入产 品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消 费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运 动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些, 就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的, 由于那些名牌的 质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传;另外,我们公司如今外协采购外销的规模 在逐渐增大,针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己 XX 品牌专业制造制 动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼光;最后,对企业的不断宣传可以提高 品牌的知名度以及品牌的长远效益。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,如何 有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司,紧接 着我们有在伊朗成立分公司的想法, 其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及 周边市场的有效管理;我们也不能忘记 CRM(客户关系管理)的推动,有效地管理好 每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热, 我们要掌握产品优势的 主动权去获取市场而非等客户来找我们!

第一篇:市场销售年终总结会议

销售行业区销售经理的年终总结 一、本年度工作总结 销售回顾 华南市场由于中小品牌众多,迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,2003年和2004年都处于销售下滑态势。今年能止跌,并实现23.48%的增长,主要居于两个方面的原因:一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。由于经销经营资金有限,沃尔玛新店逐淅增加,经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时,经销商对利润要求高,对店方基本上没有销售支持,造成沃尔玛对我们品牌不够重视,给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长,去年底开始与经销商协商,于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售920万元。 另一方面,重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售372万元。(分析增长的主要原因,销售是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧,大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观的认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观的写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销售下滑,自己也首当其冲的承担责任。) 经营分析 按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%. 由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。 为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作,整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名,不能随意增加。另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货,销售达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均产出极不合理。今年作了调整,撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从2004年9.5万/人提高至12.4万/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面,是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。) 存在问题 华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。 销售队伍不稳定,由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调狂琼范文到广东市场8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广 - 东市场工作。 销售渠道不够下沉,以目前重点投入大型卖场,保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场,对三四级县级分销商无投入和支持,很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦。而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实的了解这些问题,也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。) 经验总结 今年最值得一提的销售成果,是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销售直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名,从5月到11月一直保持护发类第一,销售瓶数比蜂花护发素还多。 对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作: 1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始,就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1.5平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米的护发素广告灯箱; 2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。 3、重点促销。每月,家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售。 4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,可能已经读了其它大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字打杈;如果是集体开会作汇报,走神的更多。如何让管理层不仅记住你的销售增长了,还能记住你为了实现销售的增长,想了不少办法,做了大量的工作,工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场作出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销售的突破,这样例子是很多的。重点在于你是否做了?做了是否总结汇报?或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时的总结提升并在各个区域推广?工作亮点的汇报并不是单纯的表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。) 二、2006年销售工作计划 销售计划 工作方向 为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办作好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点: 1、稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳三金;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,每次连在途9天(含春节),报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。 2、销售渠道下沉,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达至设定的标准,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品;广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。(总结的第一部分提到了影响2005年销售实现更大增长的两个问题:一是销售队伍稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己去提出解决方案,这样才能明确的向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心。也是进一步诠释明年的销售来源,让公司管理层更加相信你所提出的销售增长目标。) 3、为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在KA卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其它销售渠道和经销商利润。 2006年将和公司市场部和KA管理部沟通,继续为KA卖场设计特殊促销装,针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其它渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量,通过一定的产品区隔保护其它销售渠道利润。(让实现销售的强势渠道越来越强,一方面展现自己能看到市场变化趋势;另一方面体现自己的全局观,把区域的成功经验提交给公司分享。可以为KA提供专供产品?为什么不能为其它渠道提供专供产品?这是刺激管理层思考新的发展策略的G点,以这样的沟通方式展现自己,更能得到公司管理层的认可。同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是从实践到理论的飞跃,对自己是一次了不起的提高和自我培训。) 本人将以身作责,兼任广东省办经理,以实际行动来带领整个团冲击计划目标。(让公司管理层看到了你的工作能力,看到了你所带销售团队的业绩,更要让公司管理层明确了解你会继续在公司服务,通过自己的业绩获得认可的进取思想。)

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